Aprenda a criar a persona ideal do seu negócio em 4 passos

Criar uma persona para um negócio é o pontapé inicial para a construção de uma estratégia on-line. Não se pode construir conteúdo, identidade visual e objetivos sem antes saber realmente para quem deseja vender determinado produto.

Vários fatores influenciam na decisão de compra e estar alinhado à persona torna esse trajeto — chamado de funil de vendas — mais fácil. Para saber mais sobre esses pontos, continue lendo o post de hoje!

O que é a persona?

Uma das técnicas mais utilizadas para identificar o cliente ideal de uma empresa é o método de buyer personas. As buyer personas foram criadas por Alan Cooper, em 1983, que elaborou um software para a gestão de projetos. O programador entrevistou colegas com o programa e chegou a uma usuária imaginária ideal, Kathy.

As personas são uma ferramenta de segmentação de mercado — personagens criados com nome, idade, sexo, profissão, renda e hábitos, que são personificados, representando o cliente ideal. Esses dados podem ser captados por meio de todos os registros que o usuário deixa na rede. Nessa técnica, é necessário descobrir o que essa pessoa faz, onde ela está, seus desafios, objetivos, medos e dores.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Persona e público-alvo têm a mesma definição? Muitas vezes, na hora da criação da persona, essa pergunta surge. Porém, esses dois conceitos não abrangem a mesma finalidade. O público-alvo é apenas a segmentação baseada em dados socioeconômicos, demográficos e comportamentais.

A grande diferença entre os dois conceitos é que a persona é criada levando em consideração características psicológicas associadas diretamente à decisão de compra. Confira os exemplos a seguir:

o público-alvo de uma empresa de eletroeletrônicos: homens e mulheres entre 20 e 35 anos, que estão antenados com as tecnologias, pertencentes à classe B, com renda mensal entre R$ 2.000 e R$ 5.000;
a persona de uma empresa de eletroeletrônicos: João, 29 anos, trabalha com programação e é fã de Star Wars. Não tem filhos e investe boa parte do salário em tecnologia: jogos, computadores e celulares.

Quais são os passos para criar uma persona de sucesso?

Depois de entender a diferença entre os dois termos, o próximo passo é construir a persona. Confira 4 dicas!

1. Escolher o número de personas

Essa é uma dúvida recorrente. Alguns negócios trabalham com uma grande diversidade de produtos e acabam escolhendo mais de uma persona. Isso não é um problema, mas a escolha deve ser cuidadosa.

Vale a pena trabalhar com duas personas caso o negócio tenha produtos voltados para o B2B, ou Business to Business — expressão usada quando faz-se referência ao comércio entre empresas —, e B2C, ou Business to Consumer — referência usada quando se estabelece um comércio entre empresa e consumidor final. Entretanto, se esse não for o caso, é melhor focar na persona principal.

2. Estabelecer características da persona

Criar a persona não é escolher o seu cliente ideal. É necessário que, nessa construção, sejam usados dados reais para que o resultado seja fidedigno em relação à realidade. A primeira ação deve ser identificar o público mais abrangente com os dados do público-alvo.

Depois disso, é necessário aprofundar essa pesquisa e entender as necessidades e desejos do cliente, levando em consideração os seus medos e problemas.

3. Realizar pesquisas com seus clientes

Fuja dos achismos. Para não criar uma persona equivocada, a melhor forma é realizar pesquisas. Se a empresa já tiver clientes, faça um questionário com algumas perguntas para traçar esse perfil, como:

Onde a persona trabalha?
Quais objetivos ela tem?
Quais os seus desafios e hábitos?

4. Criar conteúdos para a persona

Depois de todo esse trabalho de pesquisa e análise, é importante focar nas estratégias para a persona escolhida. Com qual foto ela se identificaria mais no post? Qual texto ela gostaria de ler? Essas perguntas deverão ser o norte para assegurar que essas táticas serão bem-sucedidas.

Por isso, o trabalho de criar uma persona vai além de apenas seguir algumas regras. A criação da persona faz parte de um planejamento que está alinhado a uma estratégia, tornando fundamental o trabalho de uma assessoria de marketing.

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STEPHÂNIA S. DE PAULA E SOUZA
Especialista em Marketing Digital
Tel.: (62) 4101-6467
E-mail: ssouza@mercatomarketing.com.br

Stephania Souza

Stephânia Souza possui experiência de 25 anos na área de comunicação, marketing, propaganda e publicidade. Atuou em diversos segmentos de empresa privada de pequeno, médio e grande porte. Por seis anos esteve à frente da Smart Comunicação e Publicidade, agência que, atendeu nacionalmente grandes contas regionais, tais como Sabão Geo, Drogana, Coming e Poolcor Seguros, entre outras. Formada em comunicação social, com habilitação em Relações Públicas, pós-graduada em Marketing pela ESPM-RJ, especializada em Docência Superior pela FGV, especialista em Inbound Marketing pela RD Station e Personal Brand Strategist pelo CLI (Creative Learning Institute). Professora universitária com mais de 17 anos, hoje atua como consultora de comunicação e marketing onde realiza serviços de planejamento de comunicação online e offline, merchandising, promoção de vendas, marketing sensorial, inbound marketing, endomarketing, programa para qualidade no atendimento, palestra e treinamentos in-company. Lecionou nas Faculdades FASAM (de 2011 a 2018) e na pós-graduação da GAP (2013 a 2015). Em 2018, no mês que se destacam trajetórias e lutas de mulheres de todo o mundo, a Resultados Digitais decidiu mostrar em seu blog um pouco da história de mulheres que se diferenciam por sua capacidade de liderar e de entregar resultados de sucesso aos seus clientes e Stephânia Souza, diretora da Mercato Marketing, é uma das forças femininas que, segunda a RD, faz acontecer. Sua trajetória profissional e seu papel atual na Mercato Marketing foram ressaltados em matéria nacional.