O que é o funil de vendas?

Quer aumentar seu índice de conversão? Diminuir seus custos de aquisição de clientes? Engajá-los e estimulá-los para interagir com sua marca? Então, você precisa saber utilizar o funil de vendas.

Centenas de empresas têm conseguido resultados impactantes ao desenvolver processos alinhados com as expectativas dos clientes. Dessa forma, tornam as interações de marketing e vendas mais naturais e fluídas. Percebeu como essa frase se encaixa com a função de um funil?

Um funil usa a gravidade para direcionar naturalmente uma substância para um recipiente, não é assim? Pois bem, por analogia, no funil de vendas “a substância” são os clientes e o recipiente é onde eles fecham negócio com sua empresa. Já deu para ter uma ideia, mas vamos explicá-la melhor para que você possa tirar o máximo proveito e fechar mais negócios lucrativos.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um processo que permite acompanhar seus potenciais clientes em sua jornada de compra, ou seja, no caminho que eles percorrem desde o primeiro contato com sua marca até a compra.

Sendo assim, o processo é compartilhado entre duas áreas do seu negócio: o marketing e as vendas. A primeira vai desenvolver ações para garantir a atração de visitantes, a conversão deles em leads e sua qualificação como potenciais clientes. Nesse momento, o processo é assumido pelo representante de vendas com a função de gerar a ação de compra.

O funil de vendas é dividido em 3 etapas perfeitamente alinhadas com a jornada de compra do cliente. Veja quais são.

Topo de funil

Essa é a etapa de entrada do potencial cliente no processo, quando tem o primeiro contato com sua empresa. Ele ainda não tem plena consciência de que precisa do seu produto ou serviço. Nem ao menos percebeu que tem um problema que pode ser resolvido pela solução que você oferece.

Por isso, será necessário educá-lo abordando temas relacionados aos problemas dele de forma a fazê-lo se interessar por buscar uma solução.

Meio de funil

Quando você consegue fazer o potencial cliente perceber a dor que o incomoda e os problemas que a situação acarreta para ele, inicia-se a etapa intermediária: o meio de funil. Agora, para estimulá-lo a avançar no processo, você precisa ajudá-lo na busca por uma solução.

Esse é um momento determinante. Você certamente vai concordar que não vale a pena insistir em um lead que não tem potencial de compra, não é mesmo?

Por isso, nessa etapa é preciso verificar quais leads estão qualificados, ou seja, prontos para comprar. Eles têm autonomia para decidir, podem pagar e tiveram o senso de urgência despertado com as ações que você fez no meio do funil.

Fundo de funil

É onde estão os clientes qualificados. Agora é o momento de usar toda a capacidade de persuasão para demonstrar que você tem a melhor solução para o problema deles. Ao conseguir isso, a compra ocorre de forma natural e você pode iniciar o processo de relacionamento com uma relação mais favorável com o cliente.

Como definir o funil de vendas?

Seu objetivo com o funil precisa ser o de tornar o processo previsível, potencializando o crescimento dos negócios. Mas como fazer isso? Se a ideia é alinhar sua estratégia com o comportamento do cliente, você precisa conhecê-lo, certo?

Entenda como seu cliente compra, como pesquisa informações relacionadas ao seu produto ou serviço, quem o influencia, os ambientes que frequenta, seus desejos e suas dificuldades na jornada de compra.

Com base nessas informações, você vai definir as etapas do seu processo. É quando determina as ações de cada estágio, os critérios de qualificação, os responsáveis, as metas e os indicadores que vai utilizar. Para isso, é importante contar com ajuda especializada.

Você pode otimizar seu funil de vendas priorizando o que está de fato fazendo diferença no seu resultado, mas a curva de aprendizado e a geração de um histórico que permita avaliá-los pode demorar. Agências digitais já possuem essa informação e, em razão disso, conseguem resultados mais imediatos e melhores. Trocar informações e experiências faz muita diferença na gestão do funil.

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STEPHÂNIA S. DE PAULA E SOUZA
Especialista em Marketing Digital
Tel.: (62) 4101-6467
E-mail: ssouza@mercatomarketing.com.br